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    “金圣”在江西赣州卷烟市场持续健康发展
    点击:   发布日期:2015-07-28
        7599箱、8200箱、1.03万箱、1.27万箱、6111箱,这一个个跳跃的数据,分别是2009年至2013年“金圣”卷烟在赣州市场的净增量。在赣州,“金圣”卷烟销量年均增幅一年一个新台阶,在江西省11个地市中首屈一指。
        更难得的是,“金圣”品牌在赣州市场经过5年的健康发展,如今依然呈现良好发展态势,特别是“金圣”(吉品)、“金圣”(硬)和“金圣”(软)等主销规格价格稳定、动销顺畅。赣州市局(公司)在保持全省系统“金圣”销量最大的基础上,实现了增量第一的良好业绩。
        良好业绩究竟从何而来?记者近日走进赣州,探寻“金圣”在赣州卷烟市场实现持续健康发展背后的故事。
        深化共识 工商齐心育品牌
        “金圣”在赣州市场的发展首先得益于江西烟草工商企业对培育“金圣”品牌形成的高度共识。
        《国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》出台后,推动赣南等地区发展成为社会各界的焦点。国家烟草专卖局积极响应国家号召,下发了《关于落实国务院有关文件精神及对口支援兴国县的意见》,提出2015年“金圣”力争销售60万箱,2020年力争销售120万箱。在这个大背景下,“金圣”的发展面临良好机遇。
        机会总是垂青有准备的人。面对发展契机,“金圣”不断提高自身实力。在2012年召开的加强“金圣”品牌培育座谈会上,与会代表一致认为,“金圣”品牌拥有独具特色的核心技术,是有特色的品牌、有潜力的品牌,是中式卷烟的典型品牌。
        围绕国家局要求,江西烟草工商企业不断深化共识,将推动“金圣”品牌发展作为推进卷烟上水平、实现共同发展的具体实践,以强烈的责任感和使命感投身到培育“金圣”品牌工作中。
        江西省局(公司)局长、总经理魏平在2013年的全省烟草专卖局长、公司经理座谈会上提出了“一继续四确保”的总体要求,其中之一就是保持全省系统“金圣”卷烟平稳增长。
        在2013年9月召开的江西中烟与赣州市局(公司)工商协同培育“金圣”品牌座谈会上,江西省局(公司)副总经理徐素珍提出“四个不动摇”,即坚持做大做强“金圣”品牌的决心不动摇、坚持适度调控的力度不动摇、坚持规范经营的原则不动摇、坚持维护良好市场状态不动摇。
        赣州市局(公司)局长、经理卢卫铭说:“赣州是江西面积最大、人口最多的城市。赣州市局(公司)理应有担当、挑大梁、多作为。作为江西烟草人,我们是带着感情来培育‘金圣’品牌的。加快‘金圣’品牌的成长与发展也是加快赣州烟草自身发展的重要途径。因此,我们理所应当推动‘金圣’品牌取得更好更快更大发展。”
        “对于商业企业给予‘金圣’品牌的大力支持,我们衷心感谢!”江西中烟总经理郑伟诚恳地说,“‘金圣’能够在赣州市场保持这么好的发展势头,得益于赣州烟草领导班子有强烈的责任感、使命感,有始终如一的坚定信心和发展目标,有科学的市场调控和品牌培育方法。”
        江西中烟领导班子一直十分关心和关注赣州市场的发展情况。在每年赣州市局(公司)的工作会议上,江西中烟领导班子成员总会到场听取意见。2013年二季度,销售态势比较严峻,郑伟一个月到一次赣州,亲自下市场调研,加强市场策略沟通,关心和鼓励工商企业一线营销人员,使品牌运行态势很快企稳向好。
        在江西工商企业负责人的交流中,充满了“感谢”、“感情”、“责任”等恳切的词语,双方对培育“金圣”品牌的认识不断深化,为“金圣”在赣州市场的发展奠定了坚实基础。
        科学调控 满足市场创佳绩
        认识到位还需措施得力。“金圣”在赣州市场的发展离不开赣州市局(公司)的科学调控和精心培育。
        赣州市局(公司)在培育“金圣”品牌中做到“四个强化”,优先发展。
        强化领导,科学定位目标。赣州市局(公司)结合本地实际,切实加强“金圣”品牌培育工作的组织领导,主要领导亲自过问、业务经理密切关注、营销部门及时掌握,推行了领导干部挂片、科室部门驻点、营销人员包户等机制,使培育工作目标落实到片、到线、到岗,举全市系统之力,积极开拓“金圣”品牌市场。每当品牌培育遇到困难或问题时,赣州市局(公司)负责人都会亲自过问和部署市场调控、营销培育策略,精心组织,确保措施落实到位。
        强化调控,完善精准营销。进一步优化营销策略,进一步优化货源投放,进一步优化品牌布局,进一步激发“金圣”品牌市场发展潜力。
        谈到如何把握好“金圣”品牌的投放策略时,卢卫铭打了个形象的比方:“一个人中午吃两碗饭正好,等到晚上他还能吃两碗饭;如果这个人中午硬撑着吃三碗饭,就会因此消化不良。卷烟销售也是这样。如果片面追求销量,将销售任务硬生生压给零售客户,零售客户为了消化库存,往往降价销售,而且下次订烟就不愿再订。所以,我们在培育‘金圣’过程中,牢牢把握稍紧平衡的原则,使其在满足市场需要的同时供货有一点紧张,从而使市场始终保持对品牌的热度,维护了品牌价值。”
        强化培育,营造良好氛围。切实增强主体营销意识,充分运用现代营销手段,牢牢把握品牌培育主动权。做好结合文章,把品牌培育与网上订货相结合,把品牌文化传播与功能终端建设相结合,示范带动,满足消费。充分调动一线力量,加强品牌培育,搞好客户服务,提高消费者对“金圣”品牌的认知度和市场美誉度。
        强化协作,聚集营销合力。赣州市局(公司)各部门之间通力协作,加强沟通,努力做到部门联动;主动加强与江西中烟赣州片区营销部门的沟通与联系,做到工商互动。全市营销、配送、专卖等一线工作人员要与广大零售客户携手并肩,心贴心服务,手牵手合作,肩并肩维护,共同关心、关注品牌培育工作,努力做到批零互动。
        “一位老领导曾说:‘没有强大的工业就没有强大的商业。’我一直把这句话记在心中。”卢卫铭表示,赣州市局(公司)一直与卷烟工业企业不断强化工商企业协作机制,认真做好品牌培育、产品营销方案,形成品牌市场预测、分析评价、协同营销体系。“江西中烟在货源发放、品牌组织等方面给予赣州市局(公司)大力支持和帮扶。如果市场需求有变化,我们只要一个电话,他们立即组织到位。”卢卫铭对工业企业的支持感谢不已。
        在赣州市局(公司)领导班子的指导下,赣州18个区县分公司都在消费满足、品牌调控等方面不断加大“金圣”品牌培育力度。
        寻乌县局(分公司)局长曾国祥介绍道:“‘金圣’在寻乌卷烟市场是销量最大的品牌,也是价格最稳、效益最好的品牌。我们在思想上高度重视,对‘金圣’的营销工作实行每日跟进、每周通报、每旬点评等机制。目前,我们围绕如何在特业场所培育好‘金圣’(吉品),进行了大量的调查走访,努力做大、做强、做优‘金圣’品牌。”
        赣州市章贡区局(分公司)发挥城区市场优势,指导零售客户合理选择替代品牌,稳步提升“金圣”单箱规格。
        在赣州烟草系统,各县区分公司“八仙过海各显其能”,结合各自特点为培育“金圣”品牌不断贡献力量。
        工商协同 营销一线甘奉献
        “叶老板,‘金圣’(吉品)最近卖得怎么样?”江西中烟营销中心赣中南销区经理欧阳南桢和赣州市局(公司)营销中心主任肖昌彬近日走进玉英烟酒商行,向零售客户叶光金了解卷烟销售情况。
        “欧阳经理和肖主任啊,快请进!”叶光金熟稔地招呼道,“‘金圣’(吉品)寓意吉祥、价位适中,很受消费者欢迎。我的店靠近车站,很多外地游客专程来买‘金圣’。可以说,‘金圣’是我店里销售最好的品牌。”
        对赣州零售客户来说,烟草工商企业营销人员一起走访市场的情形他们早已司空见惯。
        “金圣”在赣州市场的发展离不开工商企业一线营销人员的无私奉献。为了培育品牌,赣州市局(公司)和江西中烟营销人员不论是在炎炎夏日、还是在严寒的冬天,都风雨无阻地奔波在市场一线。
        作为一名营销人员,欧阳南桢常年坚守市场一线,与赣州市局(公司)营销人员在一起的时间比与家人在一起的时间多得多。“我们这里的营销人员都是如此。”他说,“赣州市局(公司)从领导到一线营销人员,都为了培育‘金圣’在市场上奔波,我们怎能置身事外?我们每天考虑的就是如何做好工商互动、货源投放、卷烟运输、计划协调这些工作,每天做的就是和赣州市局(公司)营销人员一起走市场、进乡村、访客户,开展心贴心服务、手牵手互动、肩并肩协作。”
        “消费者的需求是我们培育品牌的重要依据。”肖昌彬说。赣州市局(公司)坚持以市场为导向,组织营销人员开展市场调研,及时掌握赣州卷烟市场动态和消费趋势,将品牌培育工作建立在扎实的市场基础之上。2012年11月,赣州市局(公司)组织营销人员开展了2012年度卷烟消费者市场调研和零售客户满意度调查。2013年7月,又开展了低焦油卷烟销售调研。
        根据市场调研,赣州市局(公司)根据市场需求培育“金圣”品牌。他们将采集到的消费者吸食感受和需求及时反馈给卷烟工业企业,为提升卷烟品质提供参考。
        江西中烟副总经理王志彬表示,他们十分重视商业企业的建议,下一步要在抓好老产品升级改造的同时,着重抓好第二代卷烟规格的突破。在省内市场加大13~20元/包价格区间及50元/包以上高端规格新品的研发力度和上市速度,不断丰富产品规格,满足市场需求。
        赣州市局(公司)与江西中烟建立了定期交流机制,共同分析市场、落实资源、解决问题。江西中烟营销部门的营销策划、精准营销等都会及时配合和跟进商业企业的品牌培育工作。
        为了进一步拓展品牌培育空间,赣州市局(公司)2013年组织营销人员积极开拓农村市场。营销人员的脚步踏遍每一个偏远村落,走村入户对农村零售客户加强指导,提高“金圣”在农村市场的上柜率。
        客户经理曾兴平是寻乌县局(分公司)的“品牌培育之星”。他十分善于抓住机会培育品牌。曾兴平在走访市场时发现,零售客户李老板的店铺周边人员流量较大,但卷烟陈列简单、品牌单一,有很大提升潜力。于是,曾兴平将这家店铺列为重点户。
        曾兴平通过与店主聊天拉家常拉近双方的距离,然后帮他分析目标群体、市场需求、销售重点等问题,制定了一份赢利计划,指导其提高“金圣”等重点品牌的上柜率,丰富卷烟品类规格。在曾兴平的悉心指导下,该客户与周边顾客建立了良好的关系,根据他们的需求适当调整商品的种类和数量,取得了明显效果。
        “曾经理和我非亲非故,却像照料自己的生意一样指导我经营。如果没有他,我的生意不会这么红火。”李老板感激地说。
        营销人员的悉心服务,为零售客户提高品牌培育能力铺平了道路。据赣州市局(公司)2012年度卷烟零售客户满意度调查分析报告显示,零售客户对品牌引导、新品牌上市推介情况的满意度达到98%。
        记者在采访中深深感受到,工商企业不断深化品牌培育共识、市县区烟草公司科学调控、广大一线营销人员忘我奉献,就是“金圣”在赣州市场实现持续健康发展的答案。
        “品牌培育永无止境。”卢卫铭说,“下一步,我们将紧紧围绕‘532’、‘461’品牌发展战略,精心制定品牌发展规划,加强引导,加大整合力度,全心全意培育好‘金圣’等行业重点骨干品牌,走出一条工商零共赢的好路子!”